Estrategia

En el trabajo, la estrategia es conectar las decisiones del día a día con una dirección de largo plazo, y decidir a propósito qué no va a hacer el equipo, para que el esfuerzo vaya adonde más importa.

La mayor parte de lo que decide una empresa ocurre en momentos pequeños, como un descuento para cerrar un negocio o un pedido que no encaja en el plan de nadie. La estrategia es lo que mantiene esas decisiones apuntando hacia el mismo lado, en lugar de tirar de la empresa en diez direcciones.

En el día a día, se nota en cómo una persona explica su trabajo. Sabe nombrar las prioridades principales de la empresa, y decir a cuál de ellas sirve su proyecto actual. Cuando planifica, sigue un orden claro, que va de mirar la situación al plan y, después, al trabajo en sí.

A medida que la habilidad crece, la persona aporta estructura a decisiones más grandes. Mira un mercado o una línea de productos en busca de sus fortalezas y sus puntos débiles antes de comprometerse. También piensa un paso más allá de lo obvio, como en el efecto que un cambio de precio tendrá tanto en los clientes que se quedan como en los que se van.

En lo más alto de la escala, la Estrategia moldea la forma en que piensa toda una empresa. Un líder escribe un marco de decisión que otros líderes toman prestado para su propia planificación, y redefine para qué existe la empresa cuando la premisa anterior deja de funcionar.

Dónde aparece

Desde hace veinte años, una imprenta familiar hace un poco de todo: tarjetas de presentación, volantes, invitaciones de boda y, de vez en cuando, un letrero para alguna tienda. Sus ventas son estables, pero los márgenes de las tarjetas y los volantes no dejan de reducirse, porque las imprentas en línea fijan el precio.

En la reunión anual de planificación, la gerente general le pide al equipo que imagine la imprenta dentro de tres años. Las imprentas en línea van a seguir abaratándose en los trabajos estándar. Lo que no pueden hacer es imprimir un letrero grande de un día para otro y mandar a alguien a instalarlo a la mañana siguiente.

Así que ella elige. La imprenta va a ser el lugar al que llaman los negocios de la zona cuando necesitan letreros y gráficos para eventos. Va a seguir imprimiendo tarjetas, a su propio precio, pero deja de perseguir las ofertas en línea. Para pagar una impresora de gran formato y un instalador de medio tiempo, vende una de sus dos prensas pequeñas.

La decisión llega también a la reunión del lunes. Cada cotización nueva pasa por una pregunta: ¿esto encaja con hacia dónde vamos? Las llamadas de ventas ahora van a negocios a punto de abrir un nuevo local.

Dos años después, los letreros y los gráficos para eventos traen más de la mitad de los ingresos de la imprenta, con márgenes mejores de los que nunca tuvieron las tarjetas.

La estrategia fue elegir dónde podía ganar la imprenta y renunciar al resto a propósito, y después hacer que esa decisión fuera parte de cada lunes.

Lo que cambia en el trabajo

Un plan para el año es fácil de escribir. Lo difícil es lograr que las pequeñas decisiones de una semana entera estén a su servicio.

En mayo de 2024, McKinsey publicó una encuesta a 617 gerentes y ejecutivos de empresas con más de 500 millones de dólares en ingresos, hecha en octubre de 2023. Las organizaciones que, según los encuestados, ponían primero el valor de largo plazo tenían muchas más probabilidades de convertir sus objetivos estratégicos en un plan y un presupuesto reales. También tenían casi dos veces más probabilidades de superar a sus competidores en crecimiento y en retorno sobre el capital.

Las empresas a las que les fue mejor fueron las que conectaban las decisiones de hoy con el lugar donde quieren estar en unos años. Ese es el trabajo de la Estrategia, y aparece en números que una empresa puede medir.

Cómo se ve, de 0 a 20

Skill Deck mapea Estrategia en 21 niveles, de 0 a 20, y cada uno es una práctica con nombre y un ejemplo. Tres de ellos, de la lista de tareas de una persona a toda una industria:

10, Strategic Discipline

Rechaza trabajo que solo ocupa tiempo y no sirve a las metas del equipo, y explica el motivo, para que quien lo pidió retire el pedido en lugar de quedarse resentido.

14, Cross-Functional Calibration

Mapea cómo un plan de su área va a afectar a otro departamento, y consigue el apoyo de ese departamento antes de que el plan empiece.

19, Sector Disruption

Propone un nuevo modelo de negocio que obliga a los competidores a cambiar su forma de trabajar, y consigue que el presupuesto se reasigne para respaldarlo.

En Skill Deck, el nivel sale de las reuniones a las que la persona ya asiste, en cómo conecta las decisiones de hoy con el lugar hacia donde va el equipo.

Una cosa para probar si quieres desarrollar esta habilidad

Recomendamos empezar por la Práctica 8, Trend Awareness. Se trata de levantar la vista del trabajo.

1. Piensa en el último cambio que notaste en tu mercado, como un competidor que empezó a ofrecer envío gratis.
2. Antes de tu próxima reunión de equipo, anota una pregunta sobre ese cambio que mire un año hacia adelante.

La noticia es la misma en las dos versiones. Solo la segunda la convierte en una decisión que el equipo todavía puede tomar.

Después, fíjate si la pregunta cambió algo en la lista del equipo. Si lo hizo, aunque sea un punto pequeño, el equipo empezó a planificar por delante del mercado y no por detrás.