Influencia

En una empresa, la influencia es lograr que personas con objetivos distintos, incluidas algunas que no dependen de ti, apoyen un plan y lo pongan en práctica, porque ven en él una respuesta a sus propias preocupaciones.

Casi nada en el trabajo avanza solo porque una persona lo dice. Un horario nuevo necesita a las personas que lo van a cumplir, y un presupuesto necesita a quien lo firma. La Influencia decide si una buena idea consigue ese apoyo o se queda en buena idea.

La Influencia empieza por la credibilidad. Antes de pedirle tiempo a alguien, la persona reconoce el momento que ese alguien está viviendo, como una semana cargada. Respalda una solicitud con una razón y un número, como un aumento de errores, y se apoya en experiencias en las que la sala ya confía.

Más adelante, la persona trabaja con el grupo en su conjunto. Construye apoyo antes de una decisión, para poder decir qué equipos ya están de acuerdo. También les muestra a las personas lo que gana cada una cuando todos avanzan juntos, como una meta que todo el equipo alcanza antes.

En su forma más desarrollada, la Influencia cambia lo que las personas creen posible. Un líder puede convertir la historia de un fracaso en el plan de lo que viene, y lograr que un consejo directivo escéptico respalde un nuevo rumbo para la empresa.

Dónde aparece

Una gerente regional está a cargo de cuatro gimnasios, cada uno con su propio gerente. Los socios piden una y otra vez que el gimnasio abra a las 5 de la mañana, y un competidor cercano ya abre a las cinco.

Podría mandar un correo con el nuevo horario. En cambio, antes de la reunión mensual, llama a cada gerente y le hace una sola pregunta: ¿qué te costaría abrir más temprano? Dos respuestas llaman la atención. Uno de los gerentes tiene personal con hijos pequeños que no puede empezar a las cinco. A otro le preocupa pagar una hora más los días en que no llega nadie.

En la reunión, presenta un solo plan para todo el grupo, y cada gerente puede encontrar en él su propia preocupación. El turno temprano es voluntario y paga más por hora. La apertura a las 5 de la mañana es solo entre semana, los días que pidieron los socios. También lleva la encuesta a los socios, en la que 140 personas pidieron horarios más temprano. Los cuatro gerentes están de acuerdo, y dos de ellos se ofrecen a empezar la semana siguiente.

Tres meses después, la primera hora es una de las más concurridas del día en esos dos gimnasios, y los otros dos gerentes piden sumarse.

La gerente regional tenía la autoridad para cambiar el horario por su cuenta. La Influencia fue preguntarle a cada gerente antes de decidir, y volver con un plan en el que todos podían ver respondida su preocupación, así que los cuatro gimnasios avanzaron juntos.

Lo que cambia en el trabajo

Una decisión avanza tan rápido como las personas que están de acuerdo con ella.

En mayo de 2025, Gartner publicó una encuesta a 632 compradores B2B, personas que deciden una compra junto con colegas de otras áreas. En el 74% de esos equipos de compra, el proceso mostró lo que Gartner llama conflicto poco saludable, con miembros que tenían objetivos en conflicto o no coincidían en el mejor camino. Los grupos de compra que llegaron a un consenso tenían 2,5 veces más probabilidad de decir que su negocio fue de alta calidad. Adaptar la información al grupo en su conjunto mejoró el consenso en un 20%, mientras que el contenido centrado en los intereses de cada individuo lo perjudicó.

Los vendedores de esa encuesta enfrentan lo mismo que la gerente regional: personas con intereses distintos que tienen que ponerse de acuerdo antes de que pase cualquier cosa. La Influencia es el trabajo de llevarlas hasta ahí, con un plan en el que todo el grupo se reconoce. En un equipo de cuatro gerentes, puede empezar con una pregunta hecha antes de la reunión, mientras el plan todavía puede cambiar.

Cómo se ve, de 0 a 20

La escala de Skill Deck le da a Influencia una práctica en cada nivel, de 0 a 20, cada una con nombre y un ejemplo de cómo suena. Tres de ellas, de una objeción a una persona escéptica que cambia de opinión:

10, Objection Displacement

Nombra una duda antes de que la otra persona la plantee, como el costo, y la responde enseguida con el retorno.

13, Chess Player Logic

Trae a la conversación los objetivos de alguien que no está en la sala, como los del cliente, para que el grupo se alinee detrás de lo que esa persona necesita.

17, Belief System Dismantling

Se gana a una persona escéptica respetando la lógica de cómo siempre se han hecho las cosas, y mostrando cómo la nueva forma protege aquello para lo que servía esa lógica.

Skill Deck saca el nivel de cada persona de cómo consigue apoyo para sus ideas en las reuniones que ya tiene.

Una cosa para probar si quieres desarrollar esta habilidad

Recomendamos empezar por la Práctica 11, Lexical Mirroring. Se trata de vocabulario.

1. Elige una solicitud que necesitas hacerle a alguien de otra área, como presupuesto a Finanzas o tiempo al equipo de TI.
2. Antes de la conversación, averigua qué número reporta esa persona cada mes.
3. Arma tu solicitud alrededor de ese número.

La solicitud es la misma. La primera versión le pide a quien lidera Finanzas que se preocupe por la semana de tu equipo, y la segunda habla con los números de los que esa persona tiene que responder.

Fíjate en lo que la otra persona pregunta después. Si las preguntas son sobre los detalles, como cuándo se acabarían las horas extra, ya está evaluando la solicitud en sus propios términos.