Influência

Numa empresa, influência é conseguir que pessoas com objetivos diferentes, inclusive algumas que não se reportam a você, apoiem um plano e o coloquem em prática, porque enxergam nele uma resposta às próprias preocupações.

Quase nada no trabalho anda só porque uma pessoa mandou. Uma escala nova precisa das pessoas que vão trabalhar nela, e um orçamento precisa de quem o assina. A Influência decide se uma boa ideia ganha esse apoio ou continua sendo só uma boa ideia.

A Influência começa pela credibilidade. Antes de pedir o tempo de alguém, a pessoa reconhece o momento que esse alguém está vivendo, como uma semana corrida. Ela sustenta um pedido com um motivo e um número, como um aumento de erros, e recorre a experiências em que a sala já confia.

Mais adiante, a pessoa trabalha com o grupo como um todo. Ela constrói apoio antes de uma decisão, para poder dizer quais times já estão de acordo. Também mostra às pessoas o que cada uma ganha quando todo mundo anda junto, como uma meta que o time inteiro alcança mais cedo.

Na forma mais desenvolvida, a Influência muda o que as pessoas acreditam ser possível. Um líder consegue transformar a história de um fracasso no plano do que vem a seguir, e fazer um conselho cético apoiar um novo rumo para a empresa.

Onde aparece

Uma gerente regional cuida de quatro academias, cada uma com o seu gerente. Os alunos vivem pedindo que a academia abra às 5h da manhã, e um concorrente ali perto já abre às cinco.

Ela poderia mandar um e-mail com o novo horário. Em vez disso, antes da reunião mensal, liga para cada gerente e faz uma pergunta só: o que abrir mais cedo custaria para você? Duas respostas chamam atenção. Um dos gerentes tem funcionários com filhos pequenos, que não podem começar às cinco. Outro se preocupa em pagar uma hora a mais nos dias em que ninguém aparece.

Na reunião, ela leva um plano só para o grupo inteiro, e cada gerente consegue achar nele a própria preocupação. O turno mais cedo é voluntário e paga mais por hora. A abertura às 5h acontece só nos dias úteis, que foram os dias que os alunos pediram. Ela também leva a pesquisa com os alunos, em que 140 pessoas pediram horários mais cedo. Os quatro gerentes concordam, e dois deles se oferecem para começar na semana seguinte.

Três meses depois, a primeira hora é uma das mais movimentadas do dia nessas duas academias, e os outros dois gerentes pedem para entrar também.

A gerente regional tinha autoridade para mudar o horário sozinha. A Influência foi perguntar a cada gerente antes de decidir, e voltar com um plano em que todos conseguiam ver a própria preocupação respondida, e assim as quatro academias andaram juntas.

O que muda no trabalho

Uma decisão anda na velocidade das pessoas que concordam com ela.

Em maio de 2025, a Gartner publicou uma pesquisa com 632 compradores B2B, pessoas que decidem uma compra junto com colegas de outras áreas. Em 74% desses times de compra, o processo mostrou o que a Gartner chama de conflito pouco saudável, com membros que tinham objetivos conflitantes ou discordavam sobre o melhor caminho. Os grupos de compra que chegaram a um consenso tinham 2,5 vezes mais chance de dizer que o negócio foi de alta qualidade. Adaptar a informação ao grupo como um todo melhorou o consenso em 20%, enquanto conteúdos focados nos interesses de cada indivíduo o prejudicaram.

Os vendedores dessa pesquisa enfrentam o mesmo que a gerente regional: pessoas com interesses diferentes que precisam concordar antes de qualquer coisa acontecer. A Influência é o trabalho de levá-las até lá, com um plano em que o grupo inteiro se reconhece. Num time de quatro gerentes, isso pode começar com uma pergunta feita antes da reunião, enquanto o plano ainda pode mudar.

Como se parece, de 0 a 20

A escala do Skill Deck dá à Influência uma prática em cada nível, de 0 a 20, cada uma com nome e um exemplo de como ela soa. Três delas, de uma objeção a uma pessoa cética que muda de ideia:

10, Objection Displacement

Aponta uma dúvida antes que a outra pessoa a levante, como o custo, e já responde com o retorno.

13, Chess Player Logic

Traz para a discussão os objetivos de alguém que não está na sala, como os do cliente, para o grupo se alinhar em torno do que essa pessoa precisa.

17, Belief System Dismantling

Conquista uma pessoa cética respeitando a lógica de como as coisas sempre foram feitas, e mostrando como o jeito novo protege aquilo para que essa lógica servia.

O Skill Deck identifica o nível de cada pessoa pelo jeito como ela conquista apoio para as próprias ideias nas reuniões que ela já tem.

Uma coisa para testar se você quer desenvolver esta habilidade

A gente recomenda começar pela Prática 11, Lexical Mirroring. Ela trata de vocabulário.

1. Escolha um pedido que você precisa fazer a alguém de outra área, como verba do Financeiro ou tempo do time de TI.
2. Antes da conversa, descubra qual número essa pessoa reporta todo mês.
3. Monte o seu pedido em torno desse número.

O pedido é o mesmo. A primeira versão pede que quem lidera o Financeiro se importe com a semana do seu time, e a segunda fala nos números pelos quais essa pessoa responde.

Preste atenção no que a outra pessoa pergunta em seguida. Se as perguntas forem sobre os detalhes, como quando as horas extras acabariam, ela já está pesando o pedido nos próprios termos.